Warum gute Verkäufer zu anderen Kunden gehen
Im Vertrieb wird häufig über Gesprächsführung, Argumente und Preisstrategien gesprochen. Dabei übersieht man leicht eine viel grundlegendere Frage: Wo entstehen eigentlich die wirklich interessanten Kunden?
Viele Verkäufer investieren ihre Zeit dort, wo es einfach ist, Gespräche zu führen. Unternehmen reagieren auf Anfragen, vereinbaren Termine und hören sich Angebote an. Das fühlt sich zunächst nach Fortschritt an. Doch genau hier liegt oft eine stille Falle im Vertrieb. Gespräche entstehen dort, wo Unternehmen offen für Austausch sind – nicht unbedingt dort, wo sie tatsächlich investieren wollen. Die spannendsten Kunden findet man nämlich häufig an ganz anderen Orten.
Sie tauchen oft dort auf, wo Unternehmen gerade stark beschäftigt sind: bei Wachstumsschritten, strategischen Neuausrichtungen oder organisatorischen Veränderungen. In solchen Phasen stehen Verantwortliche unter Druck, Entscheidungen zu treffen. Neue Projekte entwickeln sich, Prioritäten verschieben sich, Investitionen werden möglich. Genau dort liegen die Chancen, die später zu großen und strategisch wichtigen Aufträgen führen.
Interessant ist dabei eine Beobachtung aus vielen Vertriebsorganisationen: Erfolgreiche Verkäufer verbringen deutlich weniger Zeit mit klassischer Akquise als ihre Kollegen. Sie sprechen stattdessen häufiger mit Menschen, die mitten in Veränderungen stecken – Geschäftsführer, Bereichsleiter oder Projektverantwortliche, die neue Wege suchen. Diese Gespräche wirken oft zunächst unverbindlich. Doch sie schaffen Nähe zu Themen, die später konkrete Projekte werden.
Meine Anregung heute deshalb:
Die spannendsten Kunden tauchen selten in klassischen Leadlisten auf. Sie werden häufig über persönliche Kontakte sichtbar. Empfehlungen, Branchenveranstaltungen oder informelle Gespräche liefern wertvolle Hinweise. Gerade erfahrene Verkäufer wissen, dass ein kurzer Hinweis aus dem Netzwerk oft mehr wert ist als eine lange Liste potenzieller Kontakte. Netzwerke liefern Kontext: Wer investiert, wer plant Veränderungen, wer sucht nach neuen Partnern?
Ihr Ansprechpartner:
Thomas Wüst
